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国内空压机企业“走出去”战略刍议

2016-9-11 9:43:31      点击:

随着我国“一带一路”战略、《中国制造2025》等一系列利好政策的实施,中国国内顺势掀起了一股强势的去产能风潮,但同时随着众多项目急转直下、大幅缩水,让原本需求就萎靡的中国市场更加寒冬难耐。压缩机作为整个工业经济的基础行业,自然首当其冲。在此情景之下,中国压缩机产业要想得以健康持续的发展,不在黎明前的寒冬活活冻死,就必须寻找新的突破口,寻找新的火光。在此现状下,“走出去”已经不仅仅是一场国内压缩机企业的战略扩疆,而是事关生死存亡的关键举措,不得不为。目前,中东、非洲、南美、南亚和东欧国家的基础设施建设热潮刚刚启动,钢铁业快速发展,冶金设备市场空间巨大,无一不与压缩机设备紧密相连,这些无疑为黑暗中苦苦摸索的压缩机企业带来一丝光明。我国现有压缩机设备产品适应这些地区的钢铁工业发展的需要,与欧美等国家相比具有性价比优势。“走出去”,有利于我国压缩机制造业参与全球化市场竞争,提高国际竞争力。

“走出去”--向何处走?

“走出去”,是企业不得不迈出的求生一步,其未来的前景必然使人振奋。那么,走出去,我们该走向那里?曾经有专家表示:走,就要向那些有需求,存在市场潜力,但是风险可控的地方大胆迈进。那么,显而易见,“走出去”的市场重点区域毫无疑问便集中在了发展中国家,如西亚、南亚、东南亚、北非、拉美等地区,以及独联体国家(比如哈萨克斯坦、俄罗斯、白俄罗斯等)。这些区域的人口比较多,有巨大消费能力和市场机会。同时,这些国家的发展意愿都很强烈,政治局势也相对稳定,基础设施基本完备,能够为压缩机制造行业进一步扩张提供助力。

“走出去”初期,压缩机企业可以将目光先行锁定在一些重点区域的某一些国家进行发展,之后再以此为辐射源点,带动周边地区压缩机市场的发展。目前,“一带一路”经济带的市场潜力巨大,有许多地区可以成为中国压缩机企业“走出去”的首选目标。

以土耳其为例,土耳其经过过去几年的快速发展,已经初步具备完善的工业基础,其制造业在国内生产总值中占比已经高达20%。作为中东地区主要钢铁生产国的土耳其,拥有为数众多的钢厂,对压缩机的需求必然十分强烈,加上近年来土耳其开始关注装备升级改造等方面的一系列问题,近一步为国产压缩机大范围打开土方市场提供了可能。将中国过剩压缩机应用在土耳其国内一些中等规模钢铁企业,这些企业有能力、有愿望进行产品的转型升级,执行起来顺理成章。 同时,土耳其国内还拥有相对发达的食品加工、纺织、汽车、采矿、钢铁、石油、建筑、木材和造纸等产业,对压缩机同样有不同程度的需求。可谓市场巨大,天赐良机。

伊朗近几年具有粗钢产能提升的计划,在国内钢铁行业推行去产能对压缩机行业造成重伤的背景下,伊朗无疑是我国压缩机行业战略转移的新方向。相对于土耳其,伊朗的工业基础相对落后,在伊朗要想“走出去”,可以实行先满足未来几年伊朗冶金市场炼铁、炼钢连铸项目产能等提升的要求,然后进一步实现产业链的延伸和后续升级的举措,这不失为明智之举。

对于印度市场,应以满足客户的需求为主,在用户无特殊要求的前提下,避免配置“豪华”,功能冗余产品。应根植科研与技术服务业,以冶金、金属成型、环保与节能、油气输送四大重点领域为布局重点,针对印度市场开发适应印度实际使用情况的压缩机设备。在此过程中,我国压缩机企业应具有较强工程设计、装备设计研发、工程总承包三大核心业务能力,为日后进一步深耕印度市场做好铺垫。

中亚五国钢铁产业发展的巨大潜力,应被我国压缩机同仁视为潜力无限的区域。2015年,哈萨克斯坦发展银行规划9个总值8.551亿美元的钢铁项目。俄罗斯为了建立垂直整合的钢铁行业结构模式,能源部会同各大钢铁企业采取措施,如逐步淘汰平炉,增加电炉钢产量,推广炉外精炼设备,提高连铸比,降低烧结和焦化生产工序的污染物排放量等。 这一系列举措背后,我们压缩机从业者该提高嗅觉,为压缩机进一步去库存抓住良好机会。

“走出去”--如何走?

随着“一带一路”经济带的快速发展,全球化经济将进入一个新的发展时期。信息获取是通往海外市场项目的第一步,要想融入国际压缩机制造市场,必须想方设法融入国际化信息网络。利用网络先进技术获取海外各种信息,挖掘国内压缩机的海外项目信息。此外,要依托国内有关方面设立的海外办事机构,与外贸代理合作,通过参加海外展会,或者通过各种渠道直接联系或拜访海外相关企业,经常性组织各专业团队参加海外项目展会、产品推介会等。同时,企业也需大力组建营销团队,增大海外宣传力度,提高网络搜索排名,扩大品牌产品的海外知名度等。

首先,在目前情况下,“走出去”应选择“跟着走”的方式。应利用有关方面优势借船出海,这样可以少走弯路,节省成本。通过“跟着走”的方式走出去,在“走出去”的过程中多方接触直接用户,建立良好的沟通与信任,努力将新用户培养成老用户,并且通过“以老带新”的方式,建立海外客户网络。此外,与国内外压缩机行业公司合作,与优势行业集团实现资源整合,与国内外中间商合作,有选择性地参加国内外行业的交流活动。

其次,尽快培养一支能适应“走出去”战略的高科技人才团队。应有针对性地挑选培养一批海外项目技术人才,使其具备较高的综合素质和外语能力,熟悉海外市场和国际规则,了解国际项目管理模式,为海外区域市场的营销销售和项目管理,以及海外项目的交流、实施做好准备。可通过培训,打造一支能够独立操作海外项目谈判签约以及项目后续执行的技术骨干。

另外,应该拓展人脉关系。要通过各种途径,以各种方式,与有关中介公司、国内外知名压缩机工贸公司、国内外压缩机设计院、国内外大型压缩机设计生产公司等方面相关人员,进行广泛深入的接触,并推进关系的发展。与此同时,还要与国内外一些以压缩机贸易为主的中小型贸易公司有关人员进行合作,在经济发展迅速的发展中国家,利用国内压缩机公司在国外建厂的机会出口设备和技术,设计和开展国外工程总包、技术咨询等业务。

以陕鼓为例,借助“一带一路”战略的推进,将眼光瞄准沿线国家丰富的油气市场,沿线基础设施建设市场,通过整合国内外优势资源,兼并重组、设立境外公司、海外研发中心等途径进一步优化陕鼓全球产业链,扩大市场空间和配置资源的空间,同时密切与全球代理商合作,使陕鼓的新发展、新技术、新成果及时与世界共享,实现与全球代理商的合作共赢。通过引进海外技术资源,快速有效地提升了离心压缩机装置的核心技术研发水平,不断加强产品建设运营及全生命周期系统服务等核心能力,其技术水平、装备实力与国际知名企业比肩,快速响应市场和客户的能力更具优势。

值得注意的是,在实施“走出去”战略过程中,一定要在产品策略的制定上采取产品差异化、集成化的策略,扩大产品组合,开拓产品组合的广度,加强产品组合的深度,提高产品竞争力。科学执行价格策略,就是通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略,价格策略制定目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础,最大限度地符合市场需求,促进商品销售,有利于企业获取最佳的经济效益;要针对不同的目标市场、不同的用户群、不同的时段采取不同价格。

同时,重视海外市场的品牌建设。品牌就是知名度,是一种无形资产,“走出去”不是简单的转移落后产能,而是输出最新的产品与技术,赢得当地企业信任和支持。

客户管理的重要性也不能忽视,通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力。围绕客户生命周期发生、发展的信息归集,实行客户价值管理,通过“一对一”营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。开发管理软件,对客户关系进行科学管理,将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库和其它信息技术紧密结合在一起,为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案,从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化,使客户关系管理更加便捷,并能有效提升企业的效率。

“走出去”--要注意什么?

专家提醒,在国际压缩机市场竞争态势方面,一些发达国家压缩机企业是我们“走出去”的强劲对手。多年来,全球超过半数以上的市场份额由国外拥有先进技术的压缩机设备公司所垄断,各国中小型压缩机公司多数只能提供单体设备。而且,我们的海外项目管理及国际合作经验相对较少,工程总包经验不足,对总包合同缺少足够的竞争力,而总包合同往往利润较丰厚。目前,我们的海外营销力量投入仍然较少,海外需求信息收集不足。国内同行在国际竞争中常打价格战,而国内劳动力成本却逐渐增加。

“走出去”,必须有高度的政治和经济敏感性,对一些地区、一些国家的政策从总体上准确把握,对其变化性要有预见,决策时需慎之又慎,从而避免决策失误,利益受损。在政治方面,要注意避开容易发生政治动荡、政局不稳的地区和国家,因为很有可能千辛万苦搞了项目,最后竹篮打水,血本无归;在经济方面,要避开金融危机可能发生的地区和国家,如果操作不慎,有可能深陷其中,使国家和企业受到严重影响。

尽管“走出去”危险重重,但事在人为,路在脚下。相信经过不断摸索,不断总结经验,我们一定会在激流汹涌的市场经济大潮中学会游泳。总之,海外市场开拓,前景乐观,但问题不少,需要探索且稳步前行。